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| 【動態(tài)】雷士風云錄：吳長江為何難復制國美式“奪權” |
| （時間:2012-8-1 15:12:37） |
國美控制權之爭中，黃氏家族之所以能成為最后的贏家，是因為上千家未上市門店牢牢掌握在黃家人手中;吳長江雖然對雷士的渠道體系有影響力，但并不擁有運營中心的所有權。
“誰要趕我走也不可能!”
香港豪華酒店走廊盡頭一間客房中，雷士照明前董事長吳長江將身體深深埋在沙發(fā)里。在創(chuàng)建雷士至今的十幾年里，這是他少有的低迷時刻。
言稱要“親自出席”雷士股東大會的吳長江食言了，6月19日，投資客們等來的只是雷士照明一則公告，稱董事會正在對所謂的傳聞進行調(diào)查。
傳聞是吳長江因重慶一地塊陷入麻煩、他豪賭上億、遭遇資本清洗、滯留境外……引爆點發(fā)生在5月25日，雷士照明公告稱吳因個人原因辭任公司董事長、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官，以及雷士照明全部附屬公司所任一切職務。這意味著，他已經(jīng)失去了對自己一手創(chuàng)立公司的控制權。
一個月前他的妻子吳戀選了這個房間，供吳長江躲避公眾的視線。6月22日，在這個房間里，吳長江接受了《中國企業(yè)家》獨家專訪，這也是他辭職后首次與媒體見面。他強調(diào)自己是雷士這艘船上的一分子。“大家已經(jīng)上了船，”他所提到的“大家”包括賽富亞洲、施耐德和高盛，“何況我還是一個創(chuàng)始人，如果我不想下這個船，誰也趕不走我。”
創(chuàng)業(yè)者即使做對了每一件事，仍有可能敗走麥城，吳在幾個關鍵時刻多有失誤，有人多次提醒他要規(guī)避股權分散帶來的風險，但他不以為然，他把與合作伙伴和資本之間的矛盾與沖突看成創(chuàng)業(yè)階段必然經(jīng)歷的磨難，那些避免被清洗的股權設計方案，“過去我從來沒想過”。
過去十五年來中國出現(xiàn)了大批明星創(chuàng)業(yè)家，而最近五年他們中的一部分卻進入“事故高發(fā)期”，有人敗于和資本對賭，有人受困于政商關系，有人陷入合伙人糾紛，有人敗于性格缺陷。創(chuàng)業(yè)者如何在第一階段的成功后，跳出“中途夭折”的劫數(shù)，生長出持久旺盛的生命力?
吳長江的故事提供了一面鏡子。當然，他依然認為這并非終局。采訪結(jié)束前，吳長江在沙發(fā)里把自己埋得更深，他神色疲憊，眼袋略微浮腫，仔細斟酌問題，碰到敏感詞，他要么用不解的目光盯著你，要么閉目思考，眼睛睜開時話題已經(jīng)轉(zhuǎn)移到他感興趣的內(nèi)容上。當我問他“你重回雷士的可能性會有多大啊?”他聲音提高了一 些：“你實在要問的話我就告訴你，我是大股東之一、我是創(chuàng)始人之一，我哪天狀態(tài)OK了還要回來。”這個預言就像《終結(jié)者》系列中的施瓦辛格的經(jīng)典臺詞：“I will be back!”
懷有英雄夢想的人總會不自覺地進入電影中的橋段，這一次，他還能卷土重來嗎?
籌碼
在圍繞雷士的博弈中，吳長江最大的籌碼，是和他個人緊密捆綁在一起的雷士供銷渠道。
吳長江將渠道商稱之為“兄弟”。一位曾在飛利浦任職的高管告訴本刊，雷士在經(jīng)銷商面前姿態(tài)很低，心態(tài)謙遜，不像外國品牌那樣高高在上。吳長江對“兄弟”們的承諾曾遭董事會否定，但他往往堅持，“給別人多少獎金、給人多少股票，董事會不同意，我給”。
“兄弟”們的回報，是在關鍵時刻，幫助吳長江平息“嘩變”。
吳并非雷士照明唯一創(chuàng)始人，1998年他和高中同學杜剛、胡永宏共同創(chuàng)業(yè)，吳出資45萬元，杜、胡二人各出資27.5萬元，占股分別是45%、27.5%、 27.5%。2002年，雷士進行了一次股權調(diào)整，三人股權均等，都是33.3%。有人透露，這是因為吳長江“好賭”，從公司拿了太多錢，不得已稀釋股權。
自2004年開始，吳長江正式擔任雷士照明總經(jīng)理，全面負責生產(chǎn)和渠道。他喊出銷量要比2003年翻一倍，又說雷士要到美國去上市，年末雷士照明銷量確實翻了一倍，創(chuàng)下行業(yè)銷售奇跡，吳長江被評為中國照明行業(yè)十大杰出人物之首。在雷士，他的聲譽和威望都到達了頂峰，成了公司實際操盤手。
當吳長江再度宣布2005年雷士的銷量又要翻一倍并將于當年7月在美國掛牌上市時，吳長江和杜、胡二人的矛盾已經(jīng)公開化。一位雷士當時的經(jīng)銷商回憶，他們經(jīng)常公開爭執(zhí)，公司里的人開始各自站隊，以至到11月公司三個股東分家。
關于分家的原因有兩個不同的版本。雷士官方描述是，三位股東在經(jīng)銷商關系上出現(xiàn)了嚴重分歧。吳長江堅持要進行渠道變革，在全國成立30多個運營中心，扶植優(yōu)勢的運營商，但杜、胡二人堅決反對，他們要求穩(wěn)。吳長江說他們 “害怕諸侯并起，然后削弱中央”。
另一個版本的核心是一個“賭”字。一位在股權風波中離開的前員工回憶，2004年雷士廠區(qū)曾被放貸者圍住，因為吳長江在外面欠下賭債。他認為，吳進行渠道變革并非都是為了公司利益，吳某種程度上已經(jīng)為經(jīng)銷商挾持。他經(jīng)常從上下游借錢賭博，當雷士向供應商打款時，吳會給供應商打張借條，以個人名義將貨款借走， 或直接從渠道商那里拿錢。若傳聞接近真相，吳長江必然努力回報，他可能的回饋方式有二：一是利用渠道變革將更多利潤分給渠道;二是和經(jīng)銷商共同成立工廠， 生產(chǎn)燈具，再貼牌并利用雷士渠道銷售。
上述員工猜測，后來雷士與資本之間的矛盾或許與雷士那時情況相似。一方面是巨大資金需求，另一方面是吳長江的產(chǎn)業(yè)雄心，兩種力量都令他必須牢牢地將控制權掌握手中。
三位創(chuàng)始人開了一個“散伙會議”，杜、胡二人要求吳長江退出雷士，其股份由兩人收購。吳長江則表示要拿錢走人。幾天后，胡永宏準備在成都舉行雷士經(jīng)銷商“維穩(wěn)大會”。會議召開那天他已感到苗頭不對，很多經(jīng)銷商根本沒來成都，還有人急著會后趕到雷士總部所在地惠州。此時坐鎮(zhèn)惠州的杜剛發(fā)來消息，晚上吳長江要舉行另一場經(jīng)銷商大會。
根據(jù)上文中經(jīng)銷商回憶，惠州大會上，吳長江將雷士主要經(jīng)銷商拉攏為盟軍，現(xiàn)場封官許愿，獲得了大部分人的支持。為表誠意，吳長江當場立字為證，承諾保證經(jīng)銷商的利益。
大會第二天，吳長江找杜、胡談判，只允許兩個人進去，據(jù)說，房間擺了一些明晃晃的器械，不簽字就不能離開，如此陣勢，兩人頓時“蒙了”，在股權協(xié)議上簽了字同意各自拿8000萬元現(xiàn)金離開雷士。
吳長江獲得了100%控制權，雷士從此姓吳。但這也是一步險棋。雷士作價2.4億元人民幣，除了股東分紅，他還需要在半年內(nèi)出1.6億元現(xiàn)金購買杜、胡二人的股權。付了這筆錢，雷士的日常生產(chǎn)運營都可能因為資金抽調(diào)停滯，公司隨時可能猝死。
付清首付1億元后，雷士照明賬面上只剩下區(qū)區(qū)幾十萬元。借錢不足以止血，吳長江唯一的出路，是引進戰(zhàn)略投資者。賽富基金(當時名為軟銀賽富)和閻焱(微博)，就是此刻進入了吳長江的視野。
博弈“野蠻人”
作為軟銀賽富首席合伙人，閻焱在投資圈內(nèi)以強勢著稱。有人說“只有閻焱搞定別人，沒有別人搞定他的時候”。有媒體報道，2006年他和吳長江第一次見面，中間人擔心吳長江表現(xiàn)不好，連他應采取什么樣的坐姿都叮囑到了。
軟銀賽富以2200萬美元購買了雷士約55.5萬股股票，占雷士股權比例為35.71%;條款對軟銀賽富非常有利，對雷士照明每年的績效、獎金、轉(zhuǎn)讓限制、優(yōu)先購買權、贖回權等都作了明確要求。
對吳長江來說，當時他很可能根本就沒有意識到，應該如何面對那些提著錢袋的“野蠻人”。可以作為參照系的是京東商城(微博)董事長兼CEO劉強東(微博) ，盡管京東融資額達到了數(shù)十億美元之巨，但劉強東依然擁有京東超過50%的投票權，控制了超過半數(shù)董事會席位。
清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理袁潤兵表示，企業(yè)創(chuàng)始人在引入投資者時，可以通過優(yōu)先股的方式進行設計，讓投資者“有股權，但是沒有投票權”，“像阿里巴巴(微博)這樣的公司，(馬云)股份已經(jīng)非常小了，也可以具有非常強的控制權” 。
在2006年組成的董事會中，作為創(chuàng)始人兼大股東，吳長江擁有兩個席位，而賽富卻占據(jù)三席。在重大項目以及公司戰(zhàn)略決策方面，賽富擁有優(yōu)先否決權。吳長江想做的事，只要閻焱搖頭就很難成行。作為董事長，吳長江2006年時只擁有10萬美元以下項目的自主權。吳長江并不諱言，董事會只要有矛盾，就是他和閻焱之 間的矛盾。
吳長江曾將雷士的戰(zhàn)略用八字概括：“冒險決策，快速反應�！眲�(chuàng)業(yè)初期，雷士照明在這八字方針指引下每年以三四倍速度膨脹式發(fā)展，但軟銀賽富進入后，吳長江承認不能用這種方式了，因為機構(gòu)投資者不贊成。
2008年，由于需要大量資金用來收購其他企業(yè)，同時，按照吳的說法，為了“優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)”，雷士照明引進了高盛。2008年8月，高盛正式向雷士投入3655萬 美元，買入了9.39%的股份。軟銀賽富則果斷跟進，增資1000萬美元，總持股比例達到30.73%，成為雷士第一大股東，而吳長江的股份卻遭進一步攤 薄，降到29.33%。
吳長江似乎并沒有吸取與軟銀賽富打交道時的教訓——高盛不但擁有董事會席位，擁有投票權，還和賽富一樣，獲得了優(yōu)先否決權。
吳則從未在董事會中確立自己的優(yōu)勢。他出局之前，在雷士董事會中代表企業(yè)方的僅有兩個席位，而賽富亞洲有兩個席位，高盛和施耐德也各有一個席位。
對于吳長江來說，董事會想必不是什么令人心情愉快的地方。2008年8月，吳長江打算收購英國一家照明企業(yè)，但出乎他意料的是，這一提議在董事會遭到了否 定，理由是海外收購少有成功先例。最終吳長江還是收購了該公司，但卻是自己個人出資，直到2011年5月份，該公司盈利后，雷士才將收購款無息支付給吳長江。
隨著和董事會矛盾加劇，吳長江不得不屢次甩開雷士照明，以個人名義實施自己的商業(yè) 藍圖，這有幾分類似他當年與杜、胡合作時在雷士外另立山頭。2008年，吳長江欲跨界進軍家居領域也遭到了董事會反對，后者認為，業(yè)務不夠成熟，有很大的風險。吳長江并不想放棄，最終結(jié)果是他以個人名義聯(lián)合了幾個朋友投資家居業(yè)務;而雷士照明榮昌戶外照明基地也是以吳長江個人名義聯(lián)合朋友投資的。
2010年5月，雷士照明在香港上市，賽富的股份由30.73%攤薄至23.41%，高盛持有的股份則由9.39%攤薄至7.15%，但賽富亞洲老大、吳長江次之的格局不變。
6個月禁售期后，賽富依然按兵不動，而雷士照明股價已經(jīng)上漲了將近一倍。有分析家認為，賽富不在那時退出，是對公司前景看好，認為股價仍有上漲潛力。但也有觀點認為，賽富有“更暴利的安排”。
有人猜測所謂“更暴利的安排”就是引進施耐德電氣。2011年7月，施耐德以12.75億港元收購雷士9.1%的股份，成為公司第三大股東。到2011年底，賽富、吳長江、施耐德電氣和高盛分別持有雷士照明18.3%、15.9%、9.1%和5.6%的股份。
吳長江直至今日仍表示“施耐德進來是雙贏局面”，但陰謀論者從結(jié)果逆推，認為吳長江出局是賽富和施耐德聯(lián)手策劃的“宮廷政變”，賽富去年力主引進施耐德，就是蓄意“引狼入室”。閻焱拒絕了本刊的采訪要求。
一位不愿透露姓名的分析家指出，即使排除陰謀論，賽富引進施耐德，也是一個穩(wěn)賺不賠、可進可退的妙招。如果施耐德的到來改進了雷士管理，提升了品牌，如吳長江所言實現(xiàn)了雙贏，最終體現(xiàn)在股價上，賽富當然樂見其成;同時，施耐德也是一記后招，假設吳長江團隊經(jīng)營不善，或如坊間所傳在接受調(diào)查，無法承擔繼續(xù)帶領雷士照明前進的重任，或者就像賽富在盛大網(wǎng)絡時，投資者和創(chuàng)始人產(chǎn)生不可調(diào)和的分歧——總之，一旦賽富動了求變之心，施耐德的作用便會驟然放大。
清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理袁潤兵也認同這一觀點，他指出對賽富而言，“引入一個對公司業(yè)務非�？隙ㄓ钟匈Y金能力的企業(yè)，做好了我在二級市場退，做不好我也有利用價值，把我的股份賣給施耐德，這肯定對我是比較好的。”
賽富的算盤滴水不漏，對創(chuàng)始人來說局面就不太妙。雷士照明上市之后，吳長江一直在增持雷士股票，6月11日和12日，吳長江連續(xù)兩日斥資1227萬港元增持股份，持股量增至19.19%，重新成為雷士照明第一大股東，但這并不足以撼動投資者在董事會中的強勢地位。
還能再回來嗎?
或許，從當年平息“嘩變”起，吳長江的信心就一直來自于董事會之外。
如前所述，渠道體系是雷士取得成功的關鍵。在一位雷士前員工看來，吳長江對運營中心的政策就是胡蘿卜加大棒：既墊錢支持其發(fā)展，同時強迫其始終保留大量庫存，相當于運營商要替雷士背著上千萬元的貨物，“庫存一大，只要雷士不讓他做，(運營商)直接就死掉了�！边@樣的話，經(jīng)銷商只能“俯首甘為雷士�！薄�
36個運營中心和近3000家專賣店并沒有完全納入上市公司范疇，而且多由吳的親信掌管——有一些媒體據(jù)此認為，吳長江已“掏空”了雷士的渠道，完全有可能以此為依托另起爐灶。
然而，國美控制權之爭中，黃氏家族之所以能成為最后的贏家，是因為上千家未上市門店牢牢掌握在黃家人手中;吳長江雖然對雷士的渠道體系具有不容忽視的影響力，但并不擁 有運營中心的所有權。前述匿名離職員工告訴記者，運營商和雷士公司利益捆綁非常復雜，并不像一些媒體所描述的那樣緊密，換句話說，不是吳長江說拉走就能拉走的。
雖然一直是雷士精神領袖，吳長江和員工的關系也并非鐵板一塊，他的一些決策在雷士內(nèi)部也激起過強烈反對，乃至迫使員工“用腳投票”。2012年，吳長江將總部從惠州遷往重慶，那位前員工告訴記者，由于不適應重慶氣候和生活，“渠道方面的人離職了20%多”。
一位匿名前員工透露，雷士照明有不少員工購買了公司股票，但他們不是自己交易，而是“把錢打到吳長江的私人賬號上，由他操控”。這位匿名前員工說，由員工出資的這筆錢數(shù)額可能有4000萬元之巨。吳長江曾賣過兩次股票，分錢給員工。“據(jù)通知說還有第三次，可剩下的員工一直沒有拿到錢�！边@位前員工自己就沒有拿到賣股票的錢，他告訴記者，他那筆錢數(shù)額不大，但各地運營中心沒有拿到的股票款總計可能是個龐大的數(shù)字�！爸�(吳長江在任時)曾經(jīng)說可能會以貨的形式把這個錢還給他們。”該前員工說。還有傳聞，施耐德在雷士召開大會，問的第一個問題是，“吳長江欠你們多少錢?”經(jīng)銷商有的說500萬，有的說1000 萬，總額接近3億元。
在此背景下，吳長江能否與賽富和施耐德抗衡，變數(shù)很大。
除了思考如何回來，吳長江還為一些傳聞困擾。有報道稱：重慶某官員被調(diào)查，吳可能也卷入此案。
“你最希望澄清什么?”我問。
“沒必要。我是重慶人，把總部搬到重慶，剛好那個人又牽扯進案子，現(xiàn)在都還在調(diào)查，我和他也就是認識，所以這個傳聞很簡單，我不想去討論這些。各種傳言多得很，不要去在乎這些，我不愿意澄清，這個時候我越描越黑�！�
他停頓了一下問：
“你不覺得嗎?”
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