作為一家身處傳統(tǒng)制造行業(yè)的企業(yè)，上工變的經(jīng)營并沒有受到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響。通過這幾年在研發(fā)上的投入，上工變所制造生產(chǎn)的變壓器性能不斷提高。而且公司逐漸加大與新能源領(lǐng)域的企業(yè)合作，慢慢減少與高能耗企業(yè)的合作。

 
  上海工業(yè)變壓器有限公司廠房。

  盡管上海工業(yè)變壓器有限公司（簡稱“上工變”）是一家傳統(tǒng)的變壓器生產(chǎn)、銷售企業(yè)，但公司緊跟行業(yè)的發(fā)展方向，在技術(shù)上不斷提升，研發(fā)出一系列節(jié)能減排型的變壓器，并參與國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的變壓器招標(biāo)競標(biāo)。
  四成營收來自國家電網(wǎng)
  上工變是一家集研發(fā)和制造為一體的專業(yè)化、現(xiàn)代化高科技企業(yè)。公司創(chuàng)建于２００７年，注冊資本為３０００萬元，總資產(chǎn)達(dá)１．６億元。
  隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展以及市場份額的不斷擴(kuò)大，上工變投資２億元在金山建了一個占地面積６０畝、建筑面積達(dá)４萬平方米的現(xiàn)代化新工業(yè)園區(qū)，并在２００９年年底正式投入運(yùn)行。
  上工變近幾年的年產(chǎn)值超過億元。據(jù)公司董事長黃新杰透露，２０１２年，上工變的產(chǎn)值為１．４億元，２０１３年，預(yù)計(jì)公司產(chǎn)品可以達(dá)到１．８億元。其中，４０％的收入來自國家電網(wǎng)這一大客戶。
  “公司有著領(lǐng)先的變壓器專業(yè)制造技術(shù)和豐富的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)�！秉S新杰在接受商報記者采訪時介紹到：“我們公司全部產(chǎn)品均已通過國家變壓器質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心認(rèn)證并獲得ＩＳ０９００１質(zhì)量管理體系認(rèn)證�！�
  據(jù)了解，自上工變創(chuàng)建以來，公司實(shí)施和完善了經(jīng)營創(chuàng)新、人才管理、技術(shù)先導(dǎo)三大戰(zhàn)略，引進(jìn)一流的技術(shù)、一流的人才、一流的設(shè)備，以持續(xù)的研發(fā)投入、完整的質(zhì)量管理體系、良好的技術(shù)服務(wù)，保障產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、運(yùn)行可靠性達(dá)到同行業(yè)領(lǐng)先地位。
  上工變生產(chǎn)的“上工變”牌３５ＫＶ及以下Ｓ１１、Ｓ１３系列油浸變壓器，ＳＨ１５系列非晶合金變壓器，ＳＣＢ１０、ＳＣＢ１１系列環(huán)氧澆注干式變壓器，風(fēng)力、光伏發(fā)電系列箱式變電站等三十多個系列上千種規(guī)格的產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于發(fā)電、供電、煤炭、冶金、石油、化工、建筑、港口、機(jī)場、鐵路交通和城市基礎(chǔ)設(shè)施等諸多領(lǐng)域，用戶遍及全國各地，并出口到越南、馬來西亞等海外市場。
  對于中小企業(yè)而言，資金仍是制約公司發(fā)展的一大關(guān)鍵問題。所以，上工變正籌劃在新三板上市。據(jù)黃新杰透露，目前公司正在輔導(dǎo)期。若成功掛牌新三板，上工變今后就可以通過股權(quán)抵押、增發(fā)等多種渠道進(jìn)行融資，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)和發(fā)展。
  與國外企業(yè)合作研發(fā)新技術(shù)
  上工變在全國有３０多家辦事處，因?yàn)辄S新杰董事長認(rèn)為，做項(xiàng)目一定要有針對性。每個城市、地區(qū)的需求不同，所以用到的產(chǎn)品也不同。
  經(jīng)過多年的發(fā)展，上工變已經(jīng)建立起了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司產(chǎn)品銷售區(qū)域的不斷擴(kuò)大，上工變在全國３１個省、自治區(qū)建立了１００多家銷售分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品現(xiàn)已暢銷全國各大中城市，部分產(chǎn)品已經(jīng)銷往國際市場。 
  盡管上工變的商業(yè)模式僅僅是單一的“生產(chǎn)＋銷售”，但公司在技術(shù)上在不斷提升。例如，上工變所研發(fā)生產(chǎn)的ＹＢＦ－４０．５／０．６９－１６００型風(fēng)力發(fā)電用組合式變壓器同時滿足日益增長的風(fēng)力發(fā)電的供電要求，在公司常規(guī)組合式變壓器基礎(chǔ)上消化吸收國內(nèi)外技術(shù)，結(jié)合國內(nèi)需求自行開發(fā)的系列產(chǎn)品。
  再如，公司的ＹＢ－１２／０．４（Ｆ·Ｒ）預(yù)裝式變電站是由施耐德國際集團(tuán)授上工變生產(chǎn)的最新型產(chǎn)品。這款產(chǎn)品吸收了美式箱變、歐式箱變和國產(chǎn)箱變的三大派別的優(yōu)點(diǎn)，適合中國的國情特點(diǎn)，采用新型環(huán)保材料，新工藝和先進(jìn)、高低壓成套技術(shù)，優(yōu)化組合成完整的智能化供配電成套裝置。
  轉(zhuǎn)向做節(jié)能型變壓器
  上工變的客戶多為大型國有企業(yè)，例如中國神華、中煤能源、國家電網(wǎng)等，近幾年，隨著政策的變化，公司開始減少與高能耗企業(yè)的合作，逐漸轉(zhuǎn)向做節(jié)能減排型的變壓器。
  黃新杰董事長告訴商報記者，上工變增多與光伏發(fā)電以及風(fēng)能發(fā)電等一些新能源企業(yè)進(jìn)行合作，例如華銳風(fēng)電、陜鼓動力等，公司也研發(fā)除了一些具有節(jié)能減排效用的變壓器，例如ＳＣＢＨ１６非晶合金干式變壓器。
  “使用節(jié)能型的變壓器，企業(yè)在２－３年之內(nèi)就可以收回投資成本�！秉S新杰介紹到：“而且現(xiàn)在國家對使用節(jié)能環(huán)保型變壓器的企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼，所以這些企業(yè)也非常樂意使用節(jié)能的變壓器。”
  記者了解到，節(jié)能型變壓器可以進(jìn)一步轉(zhuǎn)變資源利用方式，降低能耗，提高電網(wǎng)安全運(yùn)行水平。上工變研發(fā)生產(chǎn)的非晶干變的空載損耗比先行國家ＧＢ／Ｔ０２２８－１９９７中規(guī)定的數(shù)值降低四分之三。以６３０ｋＶＡ為例，ＳＣＢＨ１６－６３０／１０與ＳＣ１０－６３０／１０相比，空載損耗降低了９２５Ｗ。
  假設(shè)，無功經(jīng)濟(jì)當(dāng)量ｋ１＝０．１ｋＷ／ｋＶａｒ，年運(yùn)行時間Ｔ＝８７６０ｈ，電費(fèi)單價Ａ＝０．６元／ｋＷ，年平均負(fù)載系數(shù)�。埃�８。一臺容量為６３０ｋＶＡ的ＳＣＢＨ１６型的非晶干變代替ＳＣ１０型干變運(yùn)行可降低運(yùn)行損耗１．６１８ｋＷ。也就是說，運(yùn)行一年的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益為：節(jié)約電能１４１７４度，節(jié)約電費(fèi)８５０４元、節(jié)煤５．８噸、少排放二氧化碳１１．７噸，相當(dāng)于增加凈化空間的森林面積３１２００平方米。
  雖然上工變處于傳統(tǒng)制造行業(yè)，但公司每年仍會投入的研發(fā)費(fèi)用為當(dāng)年產(chǎn)值的６％。公司每年都會推出一些擁有新技術(shù)的變壓器產(chǎn)品。
  [ 專家評析 ]
  細(xì)分目標(biāo)市場群
  做精、做深大市場
  高騫
  上海市人民政府發(fā)展研究中心處長、研究員

  受到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩大環(huán)境的影響，越來越多的企業(yè)尤其是傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，紛紛遭遇發(fā)展瓶頸，大多面臨市場經(jīng)營規(guī)模萎縮的窘境。能否有效拓展市場空間，已經(jīng)成為中小企業(yè)充實(shí)發(fā)展后勁、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
  然而，作為一家身處傳統(tǒng)制造行業(yè)、單純采用“生產(chǎn)＋銷售”經(jīng)營模式的企業(yè)，上海工業(yè)變壓器有限公司卻依然處于高速成長的過程中，企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展，市場份額不斷擴(kuò)大，近幾年產(chǎn)值年均增幅超越行業(yè)平均水平，２０１３年公司銷售收入預(yù)計(jì)從上一年的１．４億快速增長到１．８億元。其中，打破傳統(tǒng)的一攬子促銷方案，緊跟行業(yè)發(fā)展方向，努力挖掘分眾市場的需求，根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)、社會文化、行為偏好、生活方式等不同因素，明確區(qū)分目標(biāo)市場群的異質(zhì)需求，做精、做深產(chǎn)品鏈和技術(shù)鏈，無疑是上工變發(fā)現(xiàn)新機(jī)會、拓展新市場的關(guān)鍵因素。通過對細(xì)分市場特點(diǎn)的深入認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)多元、錯位、差別化的客戶、產(chǎn)品、技術(shù)和渠道定位，有利于企業(yè)合理利用和配置資源，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，提高經(jīng)營效益，爭取在局部市場上形成競爭優(yōu)勢。
  上工變能夠做精、做深變壓器這種傳統(tǒng)產(chǎn)品市場，主要從宏觀和微觀兩個層面，深入推進(jìn)目標(biāo)市場的細(xì)分和經(jīng)營布局的調(diào)整：
  在宏觀上，上工變結(jié)合國內(nèi)能源政策的變化趨勢，不斷加大研發(fā)投入，通過提升原有產(chǎn)品技術(shù)性能、引進(jìn)消化吸收國外先進(jìn)技術(shù)等方式，采用新型環(huán)保材料、新興工藝和先進(jìn)成套技術(shù)，著力加強(qiáng)與新能源領(lǐng)域企業(yè)的合作。 
  在微觀上，上工變針對各個城市、地區(qū)的需求不同，產(chǎn)品研發(fā)策略與市場營銷策略聯(lián)動。一方面，在全國建立了以１００多家銷售分支機(jī)構(gòu)為依托的銷售網(wǎng)絡(luò)；另一方面，公司每年投入６％的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，推出一些擁有新技術(shù)的變壓器產(chǎn)品，形成了３０多個系列、上千種規(guī)格的產(chǎn)品。
  可以看到，上工變這種業(yè)務(wù)布局與市場組合的新變化，直接與公司創(chuàng)建以來長期實(shí)行的經(jīng)營創(chuàng)新、人才管理、技術(shù)先導(dǎo)三大戰(zhàn)略密切相關(guān)。一流人才、一流設(shè)備，以持續(xù)的研發(fā)投入、完整的質(zhì)量管理體系、良好的技術(shù)服務(wù)，不僅保障了產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、運(yùn)行的可靠性，而且使得企業(yè)有著豐富領(lǐng)先的變壓器行業(yè)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，以及在深刻理解不同市場客戶差異化需求基礎(chǔ)上，鍛造建立了強(qiáng)大、準(zhǔn)確的目標(biāo)市場細(xì)分能力。