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1、引言
變頻器自20世紀(jì)60年代問世，到20世紀(jì)80年代在主要工業(yè)化國家已廣泛使用。20世紀(jì)90年代以來，隨著人們節(jié)能環(huán)保意識的加強(qiáng)，變頻器的應(yīng)用越來越普及，廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)和人民的日常生活中，變頻器產(chǎn)品也從以大功率雙極晶體管（GTR）為主的時代發(fā)展為以絕緣柵晶體管（IGBT）為主的時代。國際知名的“ARC機(jī)構(gòu)”研究統(tǒng)計1998年世界交流電動機(jī)實施調(diào)速控制的傳動產(chǎn)品的銷售額為48.5億美元，其中北美占21％，日本占27％，日本之外的亞洲占12％，歐洲、中東及非洲占39％，拉丁美洲占1％。1999年，國際大功率交流調(diào)速裝置的銷售額為24億美元。
目前，我國電機(jī)的總裝機(jī)容量已達(dá)4億kW，年耗電量占全國用電量的近60％，但我國電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)的能源利用率卻非常低，基本上要比國外平均水平低20％，70％的電機(jī)只相當(dāng)于國際20世紀(jì)50年代的技術(shù)水平，電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)能效比國外低20％左右，節(jié)能潛力巨大。
2、五彩繽紛的變頻器市場
相對于工業(yè)化國家來說，我國變頻器行業(yè)起步比較晚，到20世紀(jì)90年代初，國內(nèi)企業(yè)才開始認(rèn)識變頻器的作用，并開始嘗試使用，國外的變頻器產(chǎn)品正式涌進(jìn)中國的市場。最先進(jìn)入中國變頻器市場的是日本廠家，1986年我國傳統(tǒng)電機(jī)廠開始引進(jìn)日本的變頻設(shè)計和制造技術(shù)，1988年日本三墾公司的第一臺低壓變頻器進(jìn)入中國，較早進(jìn)入的還有東芝、三菱等。此時進(jìn)入國內(nèi)的變頻器多為以大功率晶體管為逆變元件的產(chǎn)品，屬于變頻器的第二代產(chǎn)品。隨后進(jìn)入中國的有日本的其他廠家以及其他國家的一些廠家，如日本的富士、日立，德國的西門子、德國的倫茨（Lenze）、法國的施耐德，芬蘭的ABB，丹麥的丹佛斯，日本的安川，明電舍、春日等等；近3-4年內(nèi)又有英國的歐陸、CT；德國的科比（KEB）；芬蘭的威肯（Vacon）；日本的松下、歐姆龍；美國的A-B、通用（GE）和摩托托尼；韓國的三星、LG；意大利的安塞爾多（ANSALDO）和西威（SIEI）。南京康泰公司代理的安薩爾多（SVTL）等國外變頻器大量進(jìn)入中國市場。這些國外品牌廠家也在千方百計地尋求本地化生產(chǎn)，擴(kuò)大其銷售，先后西門子在天津、富士在江蘇的無錫、三肯在江蘇的江陰設(shè)廠、ABB在北京、東芝在遼寧的遼陽、安川在上海、艾默生在廣東的深圳、施耐德在蘇州、三菱在大連、等公司獨資或合資已在中國建廠生產(chǎn)部分系列品牌變頻器。
我國變頻器行業(yè)發(fā)展的特點分析
隨著國內(nèi)企業(yè)對變頻器認(rèn)識的深入和大量外國產(chǎn)品的入境，我國變頻器市場得以快速啟動。20世紀(jì)80年代中期，我國變頻器年銷售量僅為數(shù)千萬元，幾乎都是國外品牌，經(jīng)過十余年的推廣和使用，變頻器已得到廣大企業(yè)用戶的認(rèn)可，20世紀(jì)90年代，變頻器才得以大規(guī)模進(jìn)人中國，在空調(diào)、電梯、冶金、機(jī)械、電子、石化、造紙、紡織等行業(yè)有十分廣闊的應(yīng)用空間。據(jù)北京康斯公司1999年的調(diào)查結(jié)果，1998年我國變頻器銷售量達(dá)到28.8億元，年增長率為15％左右。業(yè)內(nèi)人士估計2001年我國電機(jī)系統(tǒng)變頻器行業(yè)產(chǎn)值約有40億元。2002年將超過50億元。而“ARC機(jī)構(gòu)”預(yù)測中國交流調(diào)速裝置的市場為10億美元，其中，中、大功率產(chǎn)品的市場為2億美元，并預(yù)測將以每年15％~20％年增長率發(fā)展。
我國變頻器總的潛在市場應(yīng)為1200~1800億元，其中常壓變頻器約占市場份額的60％左右，中、高壓變頻器需求數(shù)量相對比較少，但由于單臺變頻器功率大、售價高，應(yīng)占市場的40%左右。
變頻器作為一種新興的高技術(shù)產(chǎn)品，從一開始國外品牌就占據(jù)了絕大部分市場，就在國外變頻器產(chǎn)品占據(jù)我國變頻器市場的同時，國內(nèi)變頻器的研制和生產(chǎn)也在艱難中向前發(fā)展。到96年，我國的變頻器生產(chǎn)廠家已超過50家。1996年底到97年初，國家四部委對全國所有的變頻器生產(chǎn)廠家進(jìn)行調(diào)研，最后推薦了29個廠家生產(chǎn)的33種規(guī)格的變頻器（引進(jìn)國外2家，北京5家，江蘇7家，山東3家，天津2家，及江西、廣東、江蘇的耐特、康豪、山東的惠豐、陜西西普、成都佳靈、北京比萊恩等）。近幾年，上述的一些廠家有的發(fā)展了，有的轉(zhuǎn)產(chǎn)了。與此同時，也出現(xiàn)了一些較具規(guī)模的變頻器生產(chǎn)廠家，如深圳的華為，成都佳靈，煙臺的惠豐；近幾年國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面有了一定的起色，但還沒能真正改變國外品牌占支配地位的格局。目前國內(nèi)變頻器市場銷售大約為每年500-800萬kW，90％的市場份額由美日歐廠商的產(chǎn)品所占領(lǐng)，國產(chǎn)變頻器占很小的市場份額；產(chǎn)品主要來自日本的廠家如三菱、富士、東芝、安川、日立和松下等，歐洲的西門子、ABB、施耐德等也占據(jù)了較大的市場份額�；钴S在我國變頻器的品牌大約有90多個（其中國產(chǎn)品牌占到70％左右）。
中國巨大的變頻器市場成為跨國公司搶攻的重點。日本公司進(jìn)入中國早，對中國市場做過深入仔細(xì)的調(diào)查和研究，有針對性地推出適合我國國情的產(chǎn)品，目前市場占有率最高，達(dá)40％以上；歐美公司進(jìn)來晚，但產(chǎn)品檔次高、容量大，價格也昂貴，占市場份額30％左右；還有10％的市場份額被臺灣產(chǎn)品占領(lǐng)；（較早的品牌有普傳、臺達(dá)、新近發(fā)展起來的有三基、東元、利佳、臺安、寧茂等品牌，其中普傳在中國多座城市建合資廠，山基也在福建建廠、臺灣的東元在無錫建廠、寧茂在福建建廠）。知道變頻器的人都知道普傳變頻器，從93年開始進(jìn)入中國大陸就到處建廠，后來經(jīng)營不善，效益不佳，普傳對國產(chǎn)品牌最大的貢獻(xiàn)是培養(yǎng)了一批變頻器業(yè)界的人才，他們又各自創(chuàng)辦了多家變頻器生產(chǎn)廠家，這個功勞不可以被忽視，至少算一個編外“培訓(xùn)師”。另外，香港還有騰龍變頻器；真正國內(nèi)的品牌市場占有率較低，由于生產(chǎn)廠家眾多，總的市場份額應(yīng)在20％左右，主要集中在低端變頻器，產(chǎn)品檔次低，除上面提到的人才建廠外，還有一批“海歸派”人士建了一些變頻器生產(chǎn)廠；農(nóng)民企業(yè)家也不可小視，多年來在全國各地建起了多家變頻器生產(chǎn)廠。全國目前有80-90家從事生產(chǎn)變頻器（包括國外品牌在國內(nèi)建廠），主要廠家集中在東部沿海地區(qū)，但大多數(shù)國內(nèi)廠家沒有形成氣候。成都佳靈，山東的惠豐，是國產(chǎn)品牌生產(chǎn)較早出來闖蕩的（90年代初），而且堅持到現(xiàn)在，并取得一定發(fā)展為數(shù)不多的幾家公司，目前國內(nèi)品牌比較活躍的有成都希望公司的森蘭、北京的先行、北京的東方凱奇、北京利德華福、北京天寵、北京的時代，深圳的康沃、安邦信等，另外，廣東還有愛德利、爍普、中大博立、阿爾法、英威特、星河、班泰科（Bantek）、崗藍(lán)、港藍(lán)、日業(yè)、盾牌、科姆龍、正弦、依托、九德松益、賀圣達(dá)等牌；上海有東達(dá)、神源、格立特、海光、亞泰和科祺等牌；南京有熊貓；浙江有海利、臺州有富凌；山東有維坊的塞普，曲府有魯都，青島有吉納和魯西地區(qū)有風(fēng)光牌；黑龍江有日鋒，北京有清華同方、Newimage（景新）、時運捷、宇通、合康億盛、中河盛達(dá)（包括海南省都有生產(chǎn)廠家）等等都是近幾年出現(xiàn)的新的品牌變頻器。但從產(chǎn)品容量來看，220kw以上的變頻器基本還是由西門子、A-B、GE（通用）、羅賓康和ABB等所壟斷；而中小容量的變頻器50％為日本產(chǎn)品占領(lǐng)，如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱和松下等所壟斷，國產(chǎn)品牌大多集中在75kW以下，但許多企業(yè)具稱都可以生產(chǎn)到280kW的變頻器，甚至有個別廠商宣稱可以生產(chǎn)低壓530kW功率等級的變頻器。這里需要提一下的是北京利德華福、北京天寵、成都的森蘭、佳靈、北京的東方凱奇、北京的先行、合康億盛、上�？旗鞯绕放破髽I(yè)（除成都的森蘭外，正在研制）都是以生產(chǎn)6-10kV高壓變頻器為主。
用我們比較熟悉的產(chǎn)品—ABB變頻器的發(fā)展來看這一市場。據(jù)ABB公司2002年底銷售統(tǒng)計，該公司1999年銷售變頻器2.1億元，2000年銷售變頻器2.6億元，2001年銷售變頻器近3.1億元，2002年銷售變頻器近4個億元（以上為不含稅價格），以每年遞增20%的速度向前發(fā)展。其他變頻器生產(chǎn)廠商的發(fā)展速度也大致相同，通過多方調(diào)研把我們掌握的十大品牌變頻器在國內(nèi)銷售的情況匯總。
3、夾縫中生存的中資變頻器品牌
面對巨大的潛在市場，國內(nèi)不少有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)和人士紛紛加入到了這一市場中來，并已取得了一定的成績，其中最有影響力的要屬華為技術(shù)公司旗下的安圣電氣公司，只可惜，它在2001年被美國電氣巨頭艾默生以7．5億美元的高價收購，產(chǎn)品的銷售勢頭不如當(dāng)年的華為技術(shù)公司。目前國內(nèi)品牌比較活躍的有森蘭、先行、東方凱奇、利德華福、天寵、佳靈、安邦信和時代等，但較大規(guī)模企業(yè)的出現(xiàn)還需要一段時間。
相對于國際上先進(jìn)的變頻調(diào)速技術(shù)，我國變頻器生產(chǎn)技術(shù)的落后表現(xiàn)在多個方面。首先在變頻技術(shù)研究方面投人的人力物力不集中，沒有形成市場竟?fàn)幜Γ@是落后的根本。其次配套產(chǎn)業(yè)以及工藝加工設(shè)備的落后，難以適應(yīng)變頻器生產(chǎn)的發(fā)展。國產(chǎn)變頻器無論在產(chǎn)品性能上還是在外觀設(shè)計上都落后于國外，只相當(dāng)于國外20世紀(jì)80年代的水平。在變頻器領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)還很年輕，要走的路還很長。近年來國內(nèi)變頻器行業(yè)發(fā)展的特點為：
（1）生產(chǎn)廠家增多、發(fā)展速度較快，尤其是沿海開放省市如廣東、山東、上海、江蘇等，廠家有數(shù)十家，國外知名廠家也紛紛來華合資、投資建廠，以降低成本，以更優(yōu)的價格供應(yīng)國內(nèi)市場，并已擠占相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，如ABB、西門子、富士和三肯等。
（2）國內(nèi)變頻技術(shù)的理論不比國外差多少，但在變頻器的開發(fā)和生產(chǎn)上，由于中國的工業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，制造技術(shù)不及發(fā)達(dá)國家，功率開關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達(dá)國家抗衡。變頻器整機(jī)技術(shù)落后，國產(chǎn)變頻器的檔次較低，主要是低壓（400V）小容量（315kW以內(nèi)）產(chǎn)品。而對功能先進(jìn)（含矢量控制、直接轉(zhuǎn)矩控制）、高電壓（3000V以上）、大容量（1000kW以上）變頻器，國內(nèi)還處于研制階段，少見成熟產(chǎn)品，而且核心部件受制于人，國產(chǎn)機(jī)所需半導(dǎo)體功率器件的生產(chǎn)幾乎是空白，依靠進(jìn)口。
（3）與國外大公司相比，國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入電氣傳動領(lǐng)域時間短，無拳頭產(chǎn)品，無成套電氣設(shè)備。象ABB公司生產(chǎn)的ACS-600／1000系列，獨樹一幟，采用DTC技術(shù)，世界領(lǐng)先，后續(xù)產(chǎn)品ACS800變頻器近期上市；法國Schneider（施耐德）的TE系列是世界領(lǐng)先的電氣產(chǎn)品，用戶在享受高質(zhì)量TE系列產(chǎn)品的同時，很可能會順便接受Schneider變頻器；SIEMENS（西門子）更是歐洲老牌勁旅，涉足廣泛，在電力、電氣傳動、金融設(shè)備及家電行業(yè)里都是名牌，變頻器產(chǎn)品也在不斷更新。這3個公司都基本能提供工廠的全套電氣設(shè)備。
（4）國內(nèi)變頻器整機(jī)技術(shù)落后，國內(nèi)雖有很多單位投入了一定的人力、物力，但由于力量分散，并沒有形成一定的技術(shù)優(yōu)勢與規(guī)模。加之變頻器產(chǎn)品所需半導(dǎo)體功率器件的制造業(yè)幾乎是空白。不得不依靠進(jìn)口，而且其中不乏混進(jìn)一些水貨。嚴(yán)重影響整機(jī)的質(zhì)量。由于管理體制等原因又使一些較具規(guī)模的企業(yè)四分五裂，從新開始建廠，低水平重復(fù)。
（5）變頻器有3~5年的產(chǎn)品成熟期，質(zhì)量是否可靠，性能是否穩(wěn)定，有待于實踐檢驗。有些國產(chǎn)品牌質(zhì)量差，性能不穩(wěn)定，返修率高，售后服務(wù)跟不上，影響國產(chǎn)品牌的聲譽，間接幫助了洋品牌。更何況國內(nèi)有些人本來就對國產(chǎn)變頻器不信任，使該行業(yè)更缺少資金，快速發(fā)展。
（6）目前，有一些變頻器生產(chǎn)廠家實際上還是處于手工生產(chǎn)階段。我們知道，變頻器生產(chǎn)工藝要求很高，有些工序手工操作（如貼片工藝）幾乎是不可能的。有些工序所需的設(shè)備（如整機(jī)測試設(shè)備，整機(jī)老化設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)化試驗）有的廠家無能力擁有。只有形成一定的生產(chǎn)規(guī)模，才能擁有較完備的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品的質(zhì)量才有保證，價格才能降下來，才能有競爭能力。
（7）國產(chǎn)變頻器80%的功夫在于仿制，基本缺少創(chuàng)新內(nèi)容。除了低價，并無明顯特點。在產(chǎn)品創(chuàng)新上很少有人用功夫去解決。國產(chǎn)品牌大多是急功近利，省工省料，品質(zhì)很難保證。并且大多國內(nèi)企業(yè)采用自殺性價格進(jìn)行市場競爭。在品質(zhì)目前還無法與洋品牌競爭。
（8）為了彌補以上不足，許多變頻器生產(chǎn)廠，避開通用變頻器的生產(chǎn)，專注生產(chǎn)專業(yè)型變頻器，包括深圳艾默生在內(nèi)，都在生產(chǎn)供水專用、電梯專用、注塑機(jī)專用、中央空調(diào)專用、機(jī)床專用、中壓潛油泵專用等變頻器，也占據(jù)了一定的市場份額，其發(fā)展前景不可小視。
4、各品牌變頻器現(xiàn)狀與營銷策略
4.1富士—地區(qū)代理、行業(yè)代理，總代理
富士變頻器是最早進(jìn)入中國的，十幾年來一直保持著中國市場的領(lǐng)先地位。富士變頻器曾一度占據(jù)著中國50%~70％的市場份額。2000年中國市場銷售額達(dá)5億元，市場占有率達(dá)到了19%。隨著歐洲產(chǎn)品和國內(nèi)變頻器的不斷涌現(xiàn)使得其市場占有率逐年下降。2002年的銷售額在7億元左右。
富士公司的變頻器門類比較齊全，主要用于工業(yè)通用設(shè)備（風(fēng)機(jī)、水泵等）。矢量控制驅(qū)動裝置、工業(yè)機(jī)床用主軸驅(qū)動系統(tǒng)以及簡單的、小型化及電梯專用變頻器。富士最新5000G11S/P11S系列變頻器的大部分在無錫生產(chǎn)。據(jù)了解目前該公司也涉足高壓變頻器領(lǐng)域。
富士電機(jī)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略主要側(cè)重于產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量保證及技術(shù)支持。其變頻器的特點是在抗噪方面采用多項先進(jìn)技術(shù)，對占領(lǐng)市場有優(yōu)勢。其劣勢是在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投人不足。其在中國占有率有逐漸萎縮的趨勢。其銷售方式主要是代理制，代理方式有2種，-是地區(qū)代理，一種是行業(yè)代理。
4.2西門子—削弱代理，重點發(fā)展OEM以及工程合作等營銷方式
西門子是國內(nèi)企業(yè)選擇比較多的品牌，西門子變頻器進(jìn)入中國市場比較晚，但是增長速度快。2000年實現(xiàn)銷售收入超過2億元。市場份額達(dá)到7.6%。隨著強(qiáng)有力的宣傳和銷售組織的建立，2002年的銷售超過5億元，并以每年增長25%的速度發(fā)展。西門子變頻器主要分為通用性、工程型和專業(yè)型三類。初期西門子主要依靠其工程類產(chǎn)品和專業(yè)類產(chǎn)品占領(lǐng)市場，目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據(jù)一定的市場份額。天津的工廠目前只生產(chǎn)工程類變頻器，其它變頻器產(chǎn)品由德國進(jìn)口。
西門子變頻器市場營銷以推出新產(chǎn)品快見長。西門子產(chǎn)品一般的更新周期不超過5年。其產(chǎn)品能夠滿足不同用戶的特殊要求。其第4代標(biāo)準(zhǔn)系列變頻器科技含量較高，在價格、驅(qū)動解決方案等方面對用戶戶有吸引力，在歐洲市場份額為15%，居第1位。西門子ECO變頻器在中國推廣受到挫折后，又及時推出MM440、430、420等多系列變頻器，銷售勢頭良好。
西門子在中國的銷售組織包括5個銷售大區(qū)和24個分公司和辦事處，7合資及獨資公司，員工超過2100人。其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，電氣安裝技術(shù)及為系統(tǒng)和行業(yè)定制的解決方案。其中，對于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西門子的銷售中起著舉足輕重的作用，但是西門子將在未來的營銷方式中逐漸削弱代理制，采用分銷制，對原始設(shè)備制造商（OEM）工業(yè)最終用戶采用專人負(fù)責(zé)制，而重點發(fā)展OEM用戶和工程項目合作。直接參與市場銷售得以加強(qiáng)。
4.3ABB—遍布全國的分銷體制
北京ABB電氣傳動系統(tǒng)有限公司，是ABB傳動產(chǎn)品在中國唯一的生產(chǎn)基地和銷售窗口，專門生產(chǎn)變頻器和電氣傳動裝置，產(chǎn)品用于從0.12~5000kW的電機(jī)速度控制，應(yīng)用于傳送帶、擠壓機(jī)、提升機(jī)及風(fēng)機(jī)、泵類負(fù)載。大部分產(chǎn)品由芬蘭進(jìn)口，國內(nèi)生產(chǎn)只有ACS400的變頻器，目前日產(chǎn)量達(dá)到350臺以上，遠(yuǎn)期目標(biāo)700臺，年產(chǎn)應(yīng)在7~15萬臺左右，人均勞動生產(chǎn)率目前超過320萬元／人。ABB產(chǎn)品技術(shù)含量高；價位相對比較高。2000年ABB銷售變頻器8萬臺以上，當(dāng)年實現(xiàn)銷售收人3億元（含稅）以上；并以每年增長25%的速度高速發(fā)展，到2002年銷售額已接近5個億（包括多傳動和高壓部分）。國內(nèi)銷售排行第三，在今年又適時推出ACS800和ACS550系列智能型變頻器，為擴(kuò)大其銷售在北京正在籌建另一條新的ACS550變頻器生產(chǎn)線。
ABB在2000年以前就在中國大陸的北京、廣州、杭州、哈爾濱、青島、西安、上海、成都8個城市設(shè)有16個分銷商。并將中國按區(qū)域劃分成南、北、中三部分，以實現(xiàn)銷售區(qū)域的均衡發(fā)展。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，又在多座城市建立了分銷體制，目前各地分銷商超過30個，ABB的銷售總體上仍以分銷為主，直銷為輔，OEM方式很少。由于分銷機(jī)構(gòu)過多，價格非常透明，各分銷商之間競爭激烈，分銷商的利益難以保證，ABB公司正在調(diào)整營銷策略，在原有只做系統(tǒng)和大項目的支持工作，部分高壓變頻器項目實施的基礎(chǔ)上，逐漸加大了行業(yè)和OEM商的銷售力度。同時，加強(qiáng)了售后服務(wù)工作，在全國多座城市建立了ABB統(tǒng)一的維修站，提供了充足的備件儲備，最大限度滿足變頻器用戶的需求，及時、快捷維修產(chǎn)品。
4.4三菱—重點發(fā)展代理營銷方式
三菱進(jìn)入中國較早，目前菱電自動化（上海）有限公司負(fù)責(zé)發(fā)展中國業(yè)務(wù)。三菱產(chǎn)品的顯著特點就是通用性強(qiáng)、功能齊全，它以小功率經(jīng)濟(jì)型和通用型產(chǎn)品為主，功率在0.4~900kw。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機(jī)械行業(yè)一直較為成功。銷售接近3個億。
對于普通產(chǎn)品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下達(dá)銷售指標(biāo)，根據(jù)完成情況進(jìn)行獎勵。目前公司已在北京、深圳和成都建立辦事處，負(fù)責(zé)變頻器的銷售推廣。而將來，三菱的營運重點是要構(gòu)造強(qiáng)大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中包括逐步在主要城市設(shè)立辦事處，并在所有重要城市委任代理商，透過代理商將產(chǎn)品及服務(wù)推廣給當(dāng)?shù)乜蛻�。在華東地區(qū)銷售較旺。
在以個別項目或行業(yè)為開拓市場對象的營運策略指導(dǎo)下，公司設(shè)立了項目部，負(fù)責(zé)為個別項目提供業(yè)務(wù)解決方案，探討如何組合或設(shè)計適合的系統(tǒng)產(chǎn)品，為不同客戶提供配套的解決方案，從而以直銷的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。
4.5安川—產(chǎn)品鎖定行業(yè)，代理營銷寧缺勿爛
上海安川同濟(jì)機(jī)電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國的推廣應(yīng)用。1999年該公司銷售額1.5億元，2000年達(dá)到2億元，并以每年15％速度增長。目前國內(nèi)50％以上的電梯變頻器和80%的起重機(jī)變頻器市場應(yīng)用了該公司產(chǎn)品，而安川品牌在國內(nèi)的占有率也約在7％左右。在上海建廠生產(chǎn)后對其在大陸的銷售有很大幫助，銷售勢頭良好。
安川的用戶主要集中在電梯和化纖機(jī)械行業(yè)。電梯行業(yè)是安川進(jìn)入中國后首先切入的行業(yè)，目前安川1/3的用戶約為電梯行業(yè)。日前，安川又推出了400V級的676GL5一JR電梯專用矢量控制變頻器，容量可達(dá)4.5～30kw。
安川電機(jī)株式會社在中國沒有建工廠之前。于1998年安川在北京成立了分公司，次年在多座城市設(shè)立辦事處。此外，在上海、南京、鄭州、大連、沈陽、杭州、金華、武漢、合肥、長沙、福州、深圳等20多個地區(qū)都設(shè)有安川變頻器的代理和銷售網(wǎng)點。安川一般采用直接與機(jī)械制造廠商聯(lián)系的方式推銷產(chǎn)品。而對于代理商，則要求較高，他們必須具有一定的市場影響力，市場進(jìn)入能力和成熟的技術(shù)支持。
4.6希望森蘭—中國變頻器的技術(shù)專家
前身聞名全國的四川希望集團(tuán)，在1997年成立了森蘭變頻器制造有限公司，是一家集變頻器技術(shù)開發(fā)及系列產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售為一體的高科技企業(yè)，享有“中國變頻器技術(shù)專家”之美稱，經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，現(xiàn)在擁有2萬平米的廠房，500多人的專業(yè)隊伍和遍布全國32個省、自治區(qū)和直轄市的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確定了在國內(nèi)市場的領(lǐng)先地位，目前自主開發(fā)SB61、SB60、BT40、BT12S和SB20五大系列變頻器估計年產(chǎn)10萬臺左右，遠(yuǎn)期可達(dá)20萬臺。目前在建材領(lǐng)域銷售較為旺盛，其行業(yè)該變頻設(shè)備使用率達(dá)到6.5%，是國產(chǎn)品牌唯一進(jìn)入前5名，成績不菲。森蘭公司目前正在進(jìn)軍高壓變頻器市場，在北京建立了研究機(jī)構(gòu)。目前森蘭變頻器的市場占有率為2.4%左右。
4.7惠豐—與變頻器市場一起成長的國內(nèi)品牌
煙臺惠豐電子依靠自己的技術(shù)在1990年推出了第一臺變頻器，到目前以發(fā)展成為現(xiàn)今8大系列150多個規(guī)格的系列產(chǎn)品，惠豐電子以全新的市場理念，建立以客戶為中心的市場拉動式營銷體系，為客戶提供售前、售中、售后全方位服務(wù)，迅速開拓國內(nèi)市場，現(xiàn)在在北京、上海、無錫、溫州、寧波、鄭州、武漢和成都建立了銷售和服務(wù)中心。多年來在電力、建材、紡織、印染塑料制藥和供水等多個領(lǐng)域推廣了自己的產(chǎn)品，是一家具有舉足輕重的國內(nèi)變頻器企業(yè)，年銷售額占全國的2%左右。銷售中主要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)及時，在全國多座城市建立了自己的維修站，提供快捷服務(wù)。
4.8日立—實行獨家總代理制
多年來日立公司一方面向中國提供了大量的技術(shù)、設(shè)備和產(chǎn)品的同時；另一方面又積極開展投資活動，作為日本企業(yè)早在1981年就在福建省建立了首家合資企業(yè)，而后又在中國各地建立了19家獨資、合資公司。為了在更加廣泛的領(lǐng)域內(nèi)積極地開展事業(yè)，于是1994年得到中國政府的批準(zhǔn)建立北京總公司負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)，并先后成立了四家分公司；上海分公司；廣州分公司；大連分公司；成都分公司。（由于資料不全銷售排名有可能在美國A-B公司之后。兩家銷售接近。）
作為變頻器的銷售也反復(fù)試嘗多種方式，目前上海晟昱自動化技術(shù)有限公司，被日立亞洲（香港）有限公司、株式會社日立產(chǎn)機(jī)系統(tǒng)委任為日立變頻器中國獨家總代理。上海晟昱自動化技術(shù)有限公司，是一家專業(yè)自動化產(chǎn)品的集成銷售公司。公司致力于自動化產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用。秉承高新技術(shù)，人才密集，資金密集，技術(shù)密集的優(yōu)勢。擁有專業(yè)的現(xiàn)場技術(shù)調(diào)試及售后服務(wù)隊伍。自成為總代理后其業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，但其宣傳力度還不夠大，售后服務(wù)有待改進(jìn)。銷售市場份額有望進(jìn)一步提高。
4.9深圳—蓬勃發(fā)展的變頻器市場
深圳地區(qū)目前有國產(chǎn)變頻器生產(chǎn)企業(yè)十來家，能夠形成規(guī)模的只有3-4家，他們是華為、安邦信和康沃。雖然華為電氣技術(shù)有限公司在2001年被美國電氣巨頭艾默生以7.5億美元的高價收購，但從感情上把他仍劃在國內(nèi)變頻器企業(yè)，｛安圣電氣（原華為電氣）自1996年成立以來，一直緊跟華為技術(shù)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，因而短短幾年間在通信及IT電源市場脫穎而出，成為國內(nèi)變頻器品牌主流供應(yīng)商，艾默生于2001年10月正式宣布從華為收購了安圣電氣。｝由于基礎(chǔ)較好，估計2002年銷售額在2億以上，變頻器主要應(yīng)用在供水、小型生產(chǎn)線，注塑機(jī)等，既建立全國分銷體系，又重視行業(yè)銷售。目前雖然有一定資金，還得有人去做事，穩(wěn)定職工隊伍，留住人才，同樣是企業(yè)發(fā)展得重要課題。
深圳市安邦信電子有限公司創(chuàng)建于1998年，專業(yè)研究、開發(fā)、制造變頻調(diào)速器，1998年成功推出國內(nèi)領(lǐng)先水平的AMB-G5系列通用型變頻調(diào)速器，以優(yōu)良的性能價格比，深受廣大客戶歡迎，迅速占領(lǐng)珠江三角洲地區(qū)市場，廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，2001年面市的AMB-G7系列變頻器，設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，使用方便安全，運行穩(wěn)定可靠，成為替代進(jìn)口的主要國產(chǎn)變頻器。安邦信公司致力于電力電子及相關(guān)控制技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)，AMB-G9系列高性能矢量控制變頻器將于2003年面市，直接轉(zhuǎn)矩控制交流伺服系統(tǒng)AMB-G11系列的研發(fā)工作正全面展開，不同系列、各種規(guī)格的產(chǎn)品將充分滿足客戶的需求。該公司宣傳到位，但銷售網(wǎng)建立不暢，影響其進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，工裝模具也有待進(jìn)一步改進(jìn)。
深圳市康沃電氣技術(shù)有限公司是由留日多年的學(xué)者帶頭人，與國內(nèi)多名具有豐富變頻器研發(fā)經(jīng)驗的博士、碩士聯(lián)合興辦的高科技企業(yè)，公司成立于2000年3月，主要從事電氣傳動產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，公司目前擁有近2000m2的研發(fā)生產(chǎn)基地，基地中設(shè)有研發(fā)中心、大型實驗室、測試部等保證產(chǎn)品品質(zhì)的機(jī)構(gòu)，并配有一流的進(jìn)口設(shè)備。擁有一支高效率、高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化的隊伍，開發(fā)出具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的變頻調(diào)速產(chǎn)品三大類共8個系列，在變頻器開發(fā)生產(chǎn)上具有自己的核心技術(shù)。在全國建立穩(wěn)固的行銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷新疆、東北各省。公司銷售收入2002年接近3000萬元。要使企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，快速作大作強(qiáng)，關(guān)鍵是建立好企業(yè)文化，穩(wěn)定高層領(lǐng)導(dǎo)隊伍。
三家品牌變頻器的市場占有率都超不過2%，而其他變頻器生產(chǎn)企業(yè)成立較晚目前還沒有形成大的勢力，規(guī)模一般比較小或生產(chǎn)一些專業(yè)的變頻器產(chǎn)品。

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